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第20策：引导。有人说，消费者就好像一群绵羊，需要有人来引导，尤其是当他们面对从所未见的新业态、新产品和新服务的时候，更加需要有人来引导。
几年前，北京的创业者杨楚盟在一位朋友那里发现了一种特别的银饰，这种银饰是彩色的。在杨楚盟的印象中，银子应该只有一种单纯的颜色，所以乍一看到这种斑斓的银饰，杨楚盟觉得异常惊喜。她感到，像这样一种东西，一定会有市场。不久，她就筹钱开了一家彩色银饰店。在她看来，这么好的东西，人们从未见过，一定开业大吉，顾客会像潮水一样涌进来，但是结果出乎她的意料。小店开业后，门可罗雀。杨楚盟百思不得其解，详细一调查才发现，人们根本就不知道她卖的是银饰，还都以为是景泰蓝呢。
杨楚盟意识到，自己选择了一个太新鲜的项目，人们一时难以接受。如果想要生意好，她恐怕必须先做一件事，就是让人们了解彩色银饰，从心理上接受彩色银饰。这就需要她对顾客进行引导，所以，每当有顾客走进店里，她都会不厌其烦地详细解释。她又定制了几个特别的货架，能够与自己的彩色银饰很好地配合起来，这使她的店从门外面随便一看就十分抢眼。她还进了一批价格便宜的彩色小银饰，比如10块钱一对的耳钉，让那些犹豫不决的消费者先试戴，找找感觉。此外还在时尚杂志上、报纸上不断撰文介绍彩色银饰，“表扬”彩色银饰的种种优点。她的努力终于起了作用，半年以后，生意慢慢好了起来。
引导消费的实质是创造需求，或者说激发需求。创业者去做这个工作比较危险，因为要引导人们接受一种全新的产品或服务，往往需要付出高昂的成本，缺乏实力的企业很容易因此陷入困境，闹不好就会由先驱变成先烈。引导这种办法，对于产品促销来说，见效较慢，需要企业有较好的耐心和耐力。所以，我们看到，在市场上采取这种销售方式的往往是实力雄厚的大企业，比如，美国一家企业，为了将变形金刚这种儿童玩具打进中国，不惜将一部几十集的动画片免费赠给中国的电视台播放，几百万美元的版权费一分未收。结果中国的儿童看完美国的动画片《变形金刚》，都发了疯似地拖住家长，非要变形金刚这种玩具不可。于是，这种昂贵的玩具在中国一路畅销，让美国佬赚了个不亦乐乎。与此类似，美国的迪斯尼为了打入中国，在中国市场进行了20多年的潜水，他们叫做培育市场，其实就是在引导消费者，用种种办法，让消费者循着自己划定的路线走，让消费者往自己的思想上靠。在消费者自主意识越来越强烈的今天，这颇需要花一番力气。
第21策：免费咨询。以咨询或免费服务为名，行产品推销之实，是人们很熟悉的一种产品促销方式。比如在城市的大小社区里，经常会看到免费为社区老年人进行体检、量血压之类，一般都是某个厂家通过居委会、家属委员会、物业公司发起的，实则就是为了销售他们的“功能”产品。因为借此售卖假冒伪劣产品的越来越多，这种做法已渐引起人们的反感，北京市前不久甚至专门出台政策，禁止以此类方式进行社区促销。
但是，如果做得好，这种免费的促销方式确实能起到其他促销方式不能代替的作用。如创业者柏春去年在北京刚开个人色彩工作室，为消费者提供穿衣、化妆色彩顾问服务的时候，几乎没有生意。后来，他通过为一些企业、社会团体举办免费讲座、免费培训，在消费者中打响了知名度，很快就打开了局面，至今短短一年多的时间，柏春已经为1万多名消费者提供了色彩咨询服务。
免费咨询、免费培训的目的，是为了创造机会向消费者讲解自己的产品，并在了解的基础上，进而让消费者接受自己的产品。这里有两点忌讳，一忌急功近利，只顾喋喋不休地推介自己的产品，忽视顾客的感受，对顾客的困难漠不关心，这种做法很容易引起消费者的反感，进而从心理上排斥你的产品。高明的做法应该是潜移默化，在“关心顾客利益”的基础上，顺带将产品推销了。在进行免费咨询、免费培训的时候，讲自己产品的时间最好不要超过全部时间的1/10；其二，忌夸大其词，不管顾客有什么需要，效果都好得不得了，尤其是一些医药保健类的产品，更容易犯此类的毛病。
免费咨询、免费培训这种方式，比较适合那些需要消费者深入了解，或者机理比较复杂、专业性较强的产品。它的缺点就是投入较大，见效较慢。
第22策：展售。北京西翠路有一家大连海鲜烤鸭店，开业一年多，生意一直半死不活，与周围那些生意红火的饭店形成了鲜明对比，原因是饭店的消费者以周围居民为主，人们一看到海鲜两个字，就觉得一定贵得不得了，加上店面装修显得比较富丽，消费者更不敢涉足。最近这家店的生意突然红火了起来，经常要排队等号。因为老板找到了市场的突破口。在这条街上，有些餐馆只有一本简单的菜谱，简单地列出菜名，多数在菜谱上多加了一些彩色图片，但是这家餐馆在门厅里摆出了两张大桌子，将菜谱上有的菜都照样摆了一份。那可不是塑料的，而是真材实料。你看到的，就是你点完后可以得到的，一模一样，份量也一点不差。价格则立在样品旁边，人们一看，原来这家海鲜馆的菜品也不贵，大多都是一二十元，贵的三十几元，于是就开始放心大胆地在这里消费。
像这种办法，就叫做展售。展售的方式有好几种，有卖场展售，主要是零售终端的展售，又包括货架展售、堆头展售、特别摊位展售（企业在商家租一块地，摆一个专门的摊位，将产品集中展示和销售），辅助的展售手段则有店面广告，如商超外墙的产品广告，店内POP、海报、内部音响电视；展示会展售，各种博览会、招商会、行业性展览展示，都是企业展示和销售产品的好机会；街头活动展示，河南洛阳的创业者金雪就采取了这一招。金雪做的生意是服装设计和定制，开始的时候没有顾客，她就和妹妹穿上自己设计和制作的衣服，在街上走来走去，好像活动时装模特，因为她们的服装非常有特色，很漂亮，很快就有爱美的女性上前打听衣服是从哪里买来的，她们很快就拥有了自己的第一批顾客。适合于街头展售的产品很多，企业可根据自己的情况进行选择。
展售可以起到立竿见影的效果，对于企业的短期促销和提升销量非常有好处，缺点是费用较高，一个是租场地的费用，一个是人员的费用，还有就是产品的损耗，一般在展览会上卖不完的东西，企业最后都会以非常便宜的价格处理，对企业来说，这也算是一种损失。
第23策：人员推销。一个多月前，在江苏扬州出了一件十分悲惨的事情，一位姓周的上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
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