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预想的东西往往与现实差得很远
在我们刚开始创业的时候，我们按照在商学院学到的知识，进行了认真的市场调查。毕竟我们是长青藤商学院的MBA，在创业的过程中，多少还是要体现我们的“专业”性的。经过调查和繁复的测算，我和凯勒勾勒了一个企业成长的蓝图：1999年，即我们的创业元年，我们将卖出17000只高尔夫鼠标；2000年，我们将卖出50万只以上的高尔夫鼠标；2001年及以后，当然更多。我们还根据我们的调查和我们在商学院学到的知识，认真勾勒了我们的客户类型和销售方法：批发、大客户定制、零售，其中零售和批发均只对准业内有声望的客户，一般的门店想经营我们的产品，想都别想。我们还根据调查确定了我们产品的零售价和批发价，确定了我们产品批发和零售的毛利率。不管从哪个角度考虑，我们都认为所做的计划是严谨、求实的。在这种情况下，根据测算，如果不出现重大意外，2001年我和凯勒都将成为百万富翁。想一想，这种基于“现实”的预测前景对两个初创业的毛头小伙子是一个多么大的激励。自从我和凯勒做出了“专业”计划以后，我们都激动得几夜没睡。直到半年以后，我们才发现我们的计划未免太乐观，太一厢情愿了。市场上未知的变化实在太多，将我们弄得焦头烂额。
就拿生产来说，为了节省成本，我们在中国香港找了一个代理，这位代理又替我们在中国台湾找了一家工厂进行鼠标生产。尽管从后来的情况看，我们的代理水平十分高，而且也十分敬业，工厂水平也不错，但第一批产品仍旧出了问题，后来产品好一阵坏一阵，原因就是我们生产的是一种全新的产品。而起初我们想得十分简单，认为产品在内部构造和元器件上，和现有的鼠标产品毫无二致，只是在外型上做了比较大的改进。我们认为这是一个十分简单的问题，只要做出一个模子，照着灌就行了，哪知完全不是这么回事。外观变了，内部的元器件布局也得跟着变，否则，就不能像在普通鼠标上那样严丝合缝，所以产品毛病不断。一直到半年以后，产品才逐渐稳定下来，随后又经历了台风、地震和台湾加工厂的倒闭，我们不得不临时另外寻找生产厂家。这些都让我们花费了众多额外的成本。这些成本都在计划之外，这使我们本就不多的创业资金更加捉襟见肘。所以，如果你是利用一个市场上从未有过的新产品进行创业，一定要在做计划时就多考虑些意外的因素，否则，你就会遭遇和我们一样的尴尬局面。
另外，在销售上，我们发现在MBA课堂上学到的那些开拓渠道的方法完全不管用。第一批产品是依靠我母亲的关系卖出去的，第二批产品则是依靠凯勒家人帮忙才卖出去的，我们不得不自创了许多MBA从未教过的方法才慢慢打开了销售局面。所以，课堂上的学习，哪怕是世界上最有名的商学院教给的方法，也不一定管用。我不是说学习没有用，而是作为一个创业者，头脑一定要灵活，要因时因地制宜。
我们的另一个体会是，每一个行业都有每一个行业的特点，也有每一个行业的既定秩序和一般的运作方法，你一定要尊重行业的既定秩序和运作方法。刚开始的时候，我和凯勒多少有点瞧不起人，觉得我们是沃顿商学院的MBA，看着电脑零配件行业内那些呆头呆脑、土得掉渣的家伙，真是有点羞与为伍的意思，所以一开始我们处处碰壁，直到我们收起我们的自傲，我们的帆船才慢慢驶入了港湾。举个例子来说，因为我们一开始就将主要销售对象瞄准大客户定制，而在美国，凡定制产品都会加入一个叫ASI(美国广告协会)的组织，获得一 个ASI的标志和编号。在美国，ASI已经成为定制产品质量和品牌的标志，所有有定制需要的客户，都会先看看你的产品是不是有ASI的标记和编号。我们的产品质量是没有问题的，已经获得了客户的认可，但是我们却不愿交700多美元的入会费，获得一个ASI的标记和编号。
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我们认为，我们的产品很好，正在自己努力开拓市场，为什么要白白给你交700多美元呢？结果，为了省这700多美元，让我们多花了好几万美元，最后，我们还是不得不向ASI低头。我们直到现在都想不明白，当初为什么会为了区区的700美元去与ASI这样的巨人挑战。很大原因还是因为我们名校MBA所带来的傲慢自大以及创业者天不怕、地不怕的精神伤害了我们。很多人都像我们这样，经过尝试，吃了苦头，才知道回头，但是时间已经浪费了，成本也涨上去了。我觉得向既定秩序挑战是有力量的大家伙们的事，像我们这样的小型创业企业，我建议如果遵循既定秩序不是十分让你为难的话，还是要尽量避免向既定秩序挑战。改变是可以的，但应该是静悄悄的改变，润物细无声，而不是大张旗鼓的挑战。我们创建企业的目的不是为了向谁发起挑战，而是为了实现赢利，如果挑战符合你的志趣却无助于甚至妨碍企业实现赢利，那么就应该坚决放弃，这一点十分重要。
事实上，头7个月运行下来，我们非但没像预定的那样实现赢利，从财务上来看，我们还赔了3万多美元，这还不包括我和凯勒两个名校MBA应得而未得的劳动报酬。好在我们及时改弦更张，又过了6个月，我们终于实现了赢利。
不要将命运拴在别人的裤腰带上
我们的创业很不顺利，计划中的财富非但没有滚滚而来，相反，我们变成了真正的穷人。两个沃顿商学院的MBA高材生，每天只能以廉价的面包和咖啡度日。而我们昔日的同学，那些金融公司、证券公司、咨询公司打工的高级白领，一个个变得红光满面，意气风发，可见生活之安逸。这让我们心里非常不平衡。
这时候我们碰到了一个名叫布赖恩的家伙，他告诉我们他对高尔夫行业有多么熟悉，他在高尔夫行业有多么吃得开，他在高尔夫行业拥有一个多么宠大、畅行无阻的行销渠道。他还说，如果他不能实现对我们的承诺，他愿意自己掏钱将我们的鼠标全部买下。听着这家伙的话，我们两眼闪闪发光，根本就忘了将他的承诺写到合同里去。我们就像两个溺水之人，拼命想抓住稻草一样，我们也拼命抓着这个叫布赖恩的家伙不放，对他言听计从。他叫我们改海运为空运，我们就改海运为空运，为此不惜多花几倍的运输费。他叫我上一页 [1] [2] [3] 下一页
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